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房地产营销策略的制定

更新:2018/1/10  阅读:  栏目:营销策划

房地产营销策略的制定提要:在把握住营销环境,掌握了房地产消费者市场及影响消费者的因素的基础上,根据商品(房屋)本身的特点、制定出房地产的营销策略

本文来源 房 地产E网

  房地产营销策略的制定

  影响房地产营销策略的有关因素分析

  怎样尽快把房屋卖出去,是令开发商头痛的事情,所以房地产营销策略被越来越多地重视起来。房地产营销策略的制定是一项复杂的工作,涉及面广、难度大,怎样才能制定出好的营销策略,是值得我们深入研究的重要课题。

  消费市场比较突出的三个特点

  一是消费者市场房产需求的多层次性。在同一商品市场上,不同消费者群体由于社会地位,收入水平和文化素养的差异,其需求也会表现出多层次性的特点。例如有人需要一室一厅,有人需要二室一厅、三室一厅甚至豪华别墅。

  二是消费者市场对房屋需求多变性,消费者人数众多,差异性很大,由于各种因素的影响,对房屋就会有多种多样的需求,随着生产的发展,消费水平的提高,消费者需求在总量、结构和层次上也将不断发展,日益多样化。这要求制定营销策略时根据自身条件准确地选择目标市场。

  三是消费者市场对房屋需求的可诱导性,消费者需求的产生,有些是本能的,生而有之的,但有时是与外界的刺激诱导有关的,经济政策的变动,社会交际的启示,广告宣传的诱导等等,都会使消费者的需求发生变化,潜在的需求可以变为现实的需求,微弱的欲望可以变成强烈的购买欲望。消费者需求的这一特征,要求市场营销策略的制定者不仅要适应和满足消费者的需求,而且应该通过各种促销途径影响和引导消费。

  影响消费者行为的三个主要因素

  一是心理因素,除了由需要引起动机这一最重要因素外,还有知觉、学习和态度三个因素,知觉是指消费者感官直接接触刺激物所获得的直观的、形象化的反映,属于感性认识。任何消费者购买商品,都要根据自己的感官感觉到的印象,来决定是否购买,所以对楼盘的包装、宣传是非常重要的;学习是消费者在购买和使用商品的实践中,逐步获得和积累经验,并根据经验调整购买行为的过程,房屋作为一种耐用且兼有投资的特殊商品虽不等同于一般商品,但开发商开发创意、布局以及房屋质量的好坏,都是购买者学习的对象,消费者评价的优、劣对开发商的形象和信誉也有着非常大的影响,所以开发商应树立品牌观念,注重房屋质量,让消费者产生有利于己的态度。

  二是经济因素,概括地说,影响消费者购买行为主要是经济因素和商品价格、消费者收入、商品效用、房屋的价格等。

  三是社会文化因素,每个消费者都是社会的一员,他的行为不可避免地要受到社会各方面因素的影响和制约,消费者的购买行为受到社会阶层、文化和亚文化、相关群体、家庭等社会因素的影响。

  制定营销策略的五个条件

  在把握住营销环境,掌握了房地产消费者市场及影响消费者的因素的基础上,根据商品(房屋)本身的特点、制定出房地产的营销策略。房地产是一种特殊的商品,从房地产项目自身的商品特点和营销的角度来看,可操作的有五点:

  1、位置条件:房地产产品的位置条件其实是多重因素所构成的结构条件,包括不同位置区域的不同人文条件、交通条件、市政条件以及周边建筑条件、气候等。在制定营销策略时不同的位置条件,营销切入点的选择不同:人文条件越成熟的位置,其营销切入点与原始条件的差异性越大,反之则越小;交通条件越是发达的楼盘,其对于营销在交通方面所必需的商品特性和营销切入点就越少;市政条件越完善的地段,房地产商品特性和营销切入点的挖掘和选择形成就越要奇特,反之则必须全面;在周边建筑条件方面,周边建筑条件对自身楼盘影响越大,房地产商品特性和营销切入点的挖掘和选择就越要直接,避重就轻会适得其反。

  2、建筑条件:没有两个建筑会是完全一样的,因此在建筑本身寻找卖点应该是可以的,但是应将营销切入点放在建筑单体的设计“限制”方面,而不应该过深地切入到建筑的使用及功能方面,因为无论是建筑设计师还是营销高手,对于建筑使用和功能方面的设计是“永远超不过客户”的,客房是直接使用者,客户更是“上帝”

  3、建造条件:建造条件包括了工程施工、建筑配套等方面,这些在营销推广切入点方面,过去一般都选择不多,大多数集中在工程进度和配套设施方面。建造条件方面的营销切入点选择,更多地选择在“建造技术的层次体现、建筑技术的标准发展”方面较为合适。目前,客户对房屋质量的投诉越来越多,撇开一些不法开发商不谈,仅站在营销策略的角度来看,如果楼盘的营销能够将其建造条件有效地传达给客户,就是其有部分不足的方面,客户不仅不会投诉,还可能是一个很好的营销切入点和商品特性表现。

  4、使用条件:“良好的物业管理”是许多开发商的营销切入点,这只是作用条件作为营销切入点的一个方面,仅仅是房屋建成后的使用条件,还应该重视建筑本身提供的“先天服务条件”。如房屋的车位、绿地等。拿车位来说,小区停车位有多少个对客户来说并不重要,而车位与房屋的设计比例却关系到客户以后买车还有没有车位停车。物业管理费是多少,客户能否承担,客户自己能算出,但物业管理所提供的内容对客户居住水平的提高是否等值,客户却无从算起。所以,在“使用条件”方面,营销切入点的第一个选择就是设计,管理意图全面公开;营销切入点的第二个方面就是设计,管理意图的“成本核算”,不能只是诉说对客户的“全面呵护”却不讲这样的呵护值多少钱。

  5、商品附加条件:开发商自身企业品牌的知名度,能够塑造这个房地产品牌的知名度,这是房地产商品附加条件之一;给一个房地产引进一个全新概念或营造文化氛围,也是房地产商品的附加条件之一。在当今竞争越来越激烈,信息交流越来越快,开发商模仿能力越来越强,房地产的附加条件就愈显重要。作为不动产的特殊性,完整的房地产商品不会只是一套房子那么简单,一个商品一旦开始它的使用过程,品牌就进

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